خریداران در برخی جنبه‌ها با مفرق هستند . شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید بتوانید با تمام گونه‌های مفرق مشتریانی که با آنان مواجه می‌شوید به طریقی صحیح برخورد بکنید . آنچه که در این مقاله گفته می‌شود قطعی نهایی نیست، چون ممکن است با افرادی مواجه شوید که در هیچ‌یک از گروه‌بندی‌های زیر نباشند، ولی این مبنایی برای برنامه‌ریزی فراهم می‌سازد ممکن است برای اضافه کردن گروه‌هایی که شما مناسب می‌بینید، یاری کند.


طراحی فروشگاه اینترنتی

این مسائل فرق که در زیر ذکر شده‌اند، شیوه اندیشه اقطعا لی مشتری را نشان می‌دهند.
نوع ۱: (مطمئن- سرد)

نمی‌توان به فروشندگان اعتماد کرد. آنان مصمم می باشند چیزی را به من بفروشند که نه آن را می‌خواهم نه به آن نیاز دارم؛ پس باید مقاوم و سرسخت باشم. بهترین دفاع در مساوی فروشندگان حمله است.
نوع ۲: (موافق – سرد)

نمی‌توان به فروشندگان اعتماد کرد. برای دفاع از خودم از آنان دوری می‌گزینم تا میزان امکان خودم را درگیر کار آنان نمی‌کنم.
نوع ۳: (موافق – گرم)

بسیاری از کالاها ی که من مسئول خرید آن‌ها هستم شبیه به نیز می باشند . چون بر این فرق ی نمی‌کند کدام‌یک را بخرم، ترجیح می‌دهم از فروشنده‌ای خریداری کنم که به او علاقه‌مندم و او به من علاقه دارد.
نوع ۴: (مطمئن – گرم)

من کالاهایی را می‌خرم که به من نشان داده‌شده‌اند و برای من شرکـت م مفید خواهند بود. من از فروشندگانی خرید می‌کنم که اثبات کنند می‌توانند، با ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا که دقیقا نیازهای مرا برآورده می‌سازد، به من یاری کنند.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۱ (مطمئن – سرد) باز بکنید ؟

• انتظار رفتار گرم را نداشته باشید.
• طرز برخورد بد آنان را بپذیرید و از توانایی حرفه‌ای به عنوان حفاظ استفاده بکنید .
• گفتگوی پراکنده را در حداقل مطلق نگه‌دارید.
• عبارات شروع را کوتاه بکنید دقیقا در مورد مورد کار حرف بزنید.
• سعی نکنید با استفاده از آنچه این‌گونه افراد به عنوان کلک‌های فروشندگان می‌شناسند، زرنگی بکنید .
• وانمود بکنید که اجازه می‌دهید آنان هدایت جلسه را به عهده بگیرند، اما کنترل خود بر مصاحبه را با گوش دادن دقیق، یادداشت‌برداری و طرح سوالات خلاصه، واقعی بی‌پرده نشان دهید. چنین کارهایی در واقع به هدایت جلسه یاری می‌کند.
• استوار و مؤدب باشید ولی هرگز چاپلوس به نظر نیایید.
• را مطمئن، حرفه‌ای و با خونسردی مصمم نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۲ (موافق – سرد) باز بکنید ؟

• انتظار داشته باشید این افراد سرد و دور به نظر بیایند و این مساله را درک بکنید که تا زمان جلب اعتماد آنان، شما به عنوان تهدیدی برای امنیتشان به حساب می‌آیید.
• خونسرد، حرفه‌ای و بدن عجله باشید.
• از روش‌های اعمال فشار بپرهیزید.
• در دقایق اولیه شروع یک مصاحبه زیاد حرف نزنید. بگذارید آنان خود، “شما را بررسی کنند” و این عکس را با ظاهر مجلل، تعجیل و تهاجمی بودن تیره نسازید.
• میزان کمی گفتگوی پراکنده توصیه می‌شود.
• انتظار نداشته باشید در اولین دیدار با این افراد چیزی به آنان بفروشید.
• را یک مشاور نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۳ (موافق – گرم) باز بکنید ؟


نت وبکو

• انتظار برخورد گرمی را داشته باشید، اما بدانید که این افراد با تمام به گرمیرفت ار می‌کنند. گرمی برخورد آنان لزوما به این مفهوم نیست که شما شخص ویژه‌ای هستید.
• اجازه دهید آنان با صحبت‌های پراکنده حس خود را بیان کنند، اما جلسه را کنترل نمایید و مجوز ندهید آنان این واقعیت را فراموش کنند که شما به خاطر کار تجاری آنجا هستید.
• با توجه به اینکه این افراد رفیق دارند حس کنند که جزء گروهی منتخب هستند ، در اولین فرصت ممکن به همکاری‌هایی که مجموعه شما بابقیه شرکـت ‌های مشهور و قابل قیاس با آنان داشته است اشاره بکنید .
• به آنان بگویید که دقیقا خواستار چگونه مذاکره‌ای هستند و از عبارت به نقش خود آنان اشاره بکنید .
• بسیار آماده به خدمت و خشک نباشید در همان روز اول جلسه نمونه یا بروشور ارائه نکنید زیاد از میزان یادداشت‌برداری نکنید. شروع جلسه را با گفتگوهای معمولی بگذرانید.
• را به عنوان دوستی که برای خرید به آنان پیشنهاد می‌کند نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۴ (مطمئن – گرم) باز بکنید ؟
فروشگاه ساز

• انتظار خوشامدی حرفه‌ای و صحیح را همراه با دست دادن محکم داشته باشید.
• بدون عجله روی صندلی بنشینید و با بیرون آوردن مدارک – از عبارت یک دفتر یادداشت- آماده گفتگو باشید.
• حرفه‌ای بودن را نشان دهید بدانید که آنان انتظار دارند شما از مهارت‌های تجاری آنان مطلع باشید.
• عبارات شروع گفتگو شما باید طبیعی (نه ساختگی) کوتاه باشد به روشنی نشان دهد که شما اطلاعات نسبتا جامعی در مورد شرکـت آن‌ها دارید.
• یک‌دنده و سرسخت نباشید: آنان مایلند شما انعطاف‌پذیر باشید تا بتوان راه‌حل مشترکی یافت که با عقاید و اهدافشان متناسب باشد.
• را به عنوان حلال مشکلات ، با تجربه خلاق نشان دهید.

به وجود مستقل مشتری احترام بگذارید دیدی دقیق داشته باشید که با چه نوع مشتری معلت ه می‌کنید. هر مشتری با دیگری فرق دارد غلط تهدید ناکی است که با تمام آنان با یکروش برخورد بکنید .